photo credit:flickr@heisenbergmedia CC BY 2.0

「好多人簡報跟溝通技巧難以提升,都是因為缺乏嚴謹的思考訓練啊!」一位業界前輩周文德先生基於他多年培訓企業高階主管的經驗,如此感嘆地說。也由於這樣的體悟,他今年開始在高中推廣思考力的訓練營隊,特別加強設計批判思考、邏輯思考、以及設計思考等課程,希望向下扎根,協助下一代更早培養這個關鍵能力。

青年思考設計營 Young Thinkers Camp

近年來,社會普遍重視創新與創業,不過在我們的教育體系中,對於思考以及溝通的訓練,仍然十分貧乏。前日台大洪士灝教授也提到,許多大學生參加創業競賽,提出來的商業計畫經常同質性高,能用華麗的詞藻描繪夢想,但在執行計畫上常過於天真,不夠扎實。這多半是源自於思考邏輯的不夠嚴密,以及對於商業世界的運作原則欠缺了解

洪士灝:創業比賽不該只是作文比賽而已

我透過拜讀周先生去年出版的「高績效簡報 - 用思考力發揮你的影響力」,重新檢視了這幾年自己在創業募資,以及輔導新創公司的經歷,整理出幾個強化商業計畫以及募資簡報上的要點(三要二避免),希望對於有志開創及提出新事業的朋友,有點幫助。

一、 要認識你的聽眾,了解他們的投資心態/目標/考量,並量身打造你的報告

除了上述創業競賽的評審外,一般早期事業的募資對象有三類:天使投資人、專業創投、以及策略投資人(公司)。每一類的投資人,在聆聽你的報告時,都有很不一樣的考量重點。

天使投資人看重的是新事業的願景方向是否與他的理念相符合,以及對於你,和你的團隊,是否有足夠的信任度(在品格及能力上,不會亂花他的錢),一般對於投資回報比較沒那麼計較(當然不同的人有不同的期望)。因此,你的報告(還有形象)應該加強在可信賴度(Trustworthy)上,包括你們對於這個事業的熱情與堅持態度。如果事先有強力的推薦人,以及對於特定天使的研究了解更好。

與專業創投打交道,一向是創業家高度的挑戰(除非是他們自己找上門),創投業重視的是規模、成長率、回報率、以及退出/賣出策略(投資期通常不超過三到五年,甚至還有訂兩年短期目標的,在大陸和網路行業很多)。而且,因為他們每天看的案子非常多,因此你的報告必須要在最短的時間(10~20分鐘),精準地描述你們的特殊,打動他們的投資神經。

策略合作夥伴是你在產業鏈中,有機會深度合作,甚至未來合併的對象。他們雖然也看投資回報率,但更重視的是投資你們能否帶來策略的價值,包括取得關鍵技術、關鍵應用、或是關鍵客戶等。例如近年網路平台商(Google、阿里巴巴等)及硬體廠商(Intel,鴻海等)都積極投資各類創新應用,希望能擴大他們的平台以及設備使用量。

對於每一個策略投資機會,你必須深刻了解他們缺的是什麼,你們的產品或能力如何來滿足他們的需求,若能量化帶來的策略價值(營收/利潤/生產力增加,或是成本降低等),你們的機會就大得多。

另外,在「高績效簡報」的書中,提到「爭取簡報」以及「競賽簡報」類型的差異與成功要件,也值得大家去參考。若你們的溝通情境中,會需要與其他人競爭,如何有效凸顯你們的優勢,拉開與競爭者的距離,也將是聽眾會特別想知道的。

二、 要對使用者的「需求」及「購買現實」有深刻的了解和計算

這一點看起來似乎很基本,但是卻有相當多的人在這裡栽了跟頭,尤其是比較沒有經營經驗的創業者,常會因過度樂觀(天真)而忽略這個功課的重要。

所謂的新創事業,一般是提供創新的產品及服務給你的客戶(消費大眾或是企業用戶),經常也伴隨的,是對使用者既有思維和行為的改變。若是沒有審慎地利用各種研究訪談,推理分析,來評估使用者真實的需求,以及願意改變的動機,許多看似美妙的商業計畫/創業夢想,都會經不起現實的考驗,很容易破滅。

舉行動應用App或是網路免費內容的市場來說,成功的關鍵,一是快速達到一定的使用量/下載量,透過廣告收入來獲利,一是持續保持使用的熱度與黏性,並且轉變部分使用者成為付費用戶,前者雖然可以用資本及大量廣告曝光來堆砌,但若沒有後者的支撐,許多產品或公司都會淪為一現的曇花。如何讓用戶願意掏錢,以及能讓多少比例的用戶掏錢,而達到獲利的目標,都考驗著創業者的批判及邏輯思考能力。

另一個很具挑戰的事業領域,是近年十分熱門的「共享經濟模式」(Uber是代表,HomeJoy 曾是明星,上個月卻宣布關閉)。在這種創新模式裡,因為要平衡服務供給者(例如司機)以及服務使用者(乘客)的成長,如何有效募集、匹配、以及管理兩方面的需求,是事業能否順利發展的重要關鍵。特別是這樣的營運模式,經常是對現有產業結構進行強烈的顛覆,因此會碰到的阻力絕對不小,不可過於天真

提醒讀者,在估算市場需求與使用者行為時,必須用嚴謹的假設及推理模式 (Assumptions),反覆批判及驗證你們的想法,並且儘量做好敏感度分析(Sensitivity Analysis),甚至把最差的狀況也計算/描繪出來,有一個妥善的因應對策,這樣,不只你的潛在投資人會更有信心,你的溝通底氣也會比較足。

三、 要用精準、清晰的方式,快速描繪你們的「創新價值」與「競爭差異」

商業的創新通常來自新的產品設計(功能/規格/技術等),營運流程,或是商業模式。以目前全球化及網路化的普及下,各種想法層出不窮,資訊流通非常迅速,為什麼你的創意或是設計真的獨樹一格,且具有令人願意投資的商業價值,是募資溝通中最核心的關鍵

如前所說,投資人一般都很忙,普通的創意就不用說了,過於複雜的創新恐怕也很難在短時間得到青睞。建議你參考「高績效簡報」一書中,對於怎麼建構簡報內容,以及利用引人入勝的開場設計,在簡報的前段,快速呈現你們的創新價值。這裡包括了「學習以電影導演的分鏡手法來傳遞訊息」、「設計讓聽眾有感覺的情緒點」、「用故事或影像強調認知的反差」等等技巧。

所有的溝通技巧,都應建立在扎實的思考及計算上,尤其是涉及商業的投資與競爭

在強調自己的優越時,你們也要準備受到質疑,回答為什麼你們比現有的對手,甚至比潛在的對手強,強在那些方面,差異能否量化,模式能否快速成長,並且難以被對手複製等等。越是清晰的計算,越能展現團隊的能力,說服投資人以更高的價值投資你們。

另外,下面兩個常見的思考疏漏,也提供給大家參考:

一、 避免因為過度自信或樂觀,而產生大的思考盲點

樂觀與自信,對於一個創業家來說,是有用甚至必要的性格。但是在構建與執行商業計畫的時候,過度的樂觀則可能產生致命的盲點,特別對於實務經驗比較不足的創業者來說。

除了前面提到,可能對於市場需求的錯誤評估外,你的計劃裡若沒有考慮到意外的龐大支出(例如數位內容的版權成本),僵固難動的產業結構(例如教育或醫療行業的慣性及封閉性),或是對於特定地區特性的無知等(例如大陸各地的文化政經差異),都可能讓你的聽眾,對你或團隊的能力,產生比較大的質疑。

Ideao的創辦人Bill Gross在一場著名的TED 演講中,提出他所分析新創事業成功的五大因素裡,最關鍵的是時機(Timing),從統計來看,比商業模式、技術、經驗、甚至資源都還重要

Bill Gross: The single biggest reason why startups succeed

我的解讀是,你永遠不知道何時是最好的創業時機,在有足夠的熱血及準備後,做了以後再快速調整,是現今普遍被認可的模式

但是,當你想要說服其他人在某個時刻投入資源的時候,如何自信且有效地對你的聽眾表達,這是最好的投資時機,是一個高度的挑戰,有時,也挑戰著可能投資你的專業人士(多少投資人因為錯過阿里巴巴而扼腕啊!)

二、 避免過於自傲或強調技術能力,而喪失市場導向的思考

你可能是業界專家,技術卓越,對產業有很強的洞察力,十分有自信。不過,在創業募資的場合中,你的主要聽眾經常不是你這個產業的專家,你的目的也不是要教會他們這些專業知識,如同稍早所說,你要能夠化繁爲簡,深入淺出地將你的獨特(或深奧)之處,以創造商業價值的方式展現,贏得他們投資的意願。 這裡再提醒的是一種心態,也是一種可以磨練的溝通技巧

一個技術至上的創業者,因為不了解,或不願了解,可能會對市場或銷售行為,甚至資本操作有一些鄙夷。除非面對的也是行業專家,不然你需要訓練自己,從投資人或跨領域的角度去思考,去溝通。有時候運用團隊裡其他人的專業,來協助你準備或進行報告,也是一個好的方法。

老實說,創業初期的計劃都只是一個起點,一個引子,99.9%的創業計劃後來都會歷經不斷的修改,甚至大幅的改變。但是充分準備你們的募資計劃,珍惜與跟種投資人的交流過程,確實是你們檢視新事業可行性的絕佳機會。

有經驗的投資人看的是你們的願景、創新、執行力、以及調適力等軟硬綜合實力。兼具熱情感染及理性邏輯的簡報能大幅提高投資人的意願,並建立你們團隊的可信度(Credibility)。即使未必每一次的簡報都能達到目的,你們也會在很多方面累積收穫。

阿里巴巴創辦人馬雲當年談了至少40家以上的投資人,才獲得軟銀孫正義的欣賞,他的溝通實力也是在不斷的挫敗中磨練出來。資質與條件都不會比他當時差的你,是否也有這樣被琢磨的決心與毅力?趕快從加強你的思考能力做起吧!

(本文作者為澔奇教育科技集團創辦人,中華兩岸行動暨數位學習交流協會理事長)

【延伸閱讀】

未來領袖必須具備的特質:跨領域創新思維

為什麼重視企業文化是創業者該上的一堂課?

專注於培養創業家的商學院:學生都在追求什麼?

關於天下部落格

  • 天下部落格為互動社群平台,是知識的分享,觀點的累積,連結人與人之間的新觀點。加值下班後各領域的輕知識。包括:捕捉每日漏網新聞、科技、創業、商管財經、人文。
  • 有任何建議及想法,請至天下雜誌FB粉絲專頁。或來信至天下雜誌客服信箱:cwadmin@cw.com.tw
  • 投稿及洽談合作事宜,請聯絡天下部落格專用信箱:blog.cwgroup@gmail.com