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Paul Graham 在 2005 年與 Jessica Livingston 共同創辦了 Y Combinator 育成中心。經過 10 年的發展,Y Combinator 育成中心已經成為美國乃至全球最出名的創業育成中心,已經成功地孵化了 841 家創業公司,這些創業公司攻擊獲得 72 億美元的投資,已有 102 家創業公司成功退出。

對於想要創業的人來說,第一次創業,總會有些緊張和忐忑,如何用最簡單的話給創業者指引呢?Paul Graham 給了所有創業者 13 條創業金句:

1. 挑選優秀的共同創辦人;

2. 速度決定創業並開發產品;

3. 讓創意不斷進化(絕大多數創意會在實踐的過程中實現);

4. 了解自己的使用者(許多成功的創業企業最開始的時候就是為了滿足創辦人自己的需求);

5. 讓一小部分使用者喜歡你的產品,好過推向市場被一些人詬病;

6. 提供讓人驚訝的、優秀的客戶服務;

7. 做自己關心的事情(人們喜歡去證明自己的選擇);

8. 盡可能地減少開支;

9. 獲得「拉麵成本」,足夠日常開銷,勉強維生;

10. 避免分心(最怕的就是創辦人給員工計日薪和顧問費);

11. 不要士氣低下;

12. 不要放棄;

13. 創業路上,誰都有可能失敗。


素有「創業教父」之稱的Paul Graham

簡單地了解了如何去創業和一些注意事項之後,就可以開始考慮行動了,但行動之前,請先確定,你是准備用自己的創意去開發新市場呢?還是准備進入已經有競爭的市場?

原創創業想法

想要獲得此類創業想法的話,請先問一下自己這個問題:你希望別人為你做什麼?

如果你想要得到一個原創創意,Paul Graham 建議創業者把精力更多的放在「創意」的部分,然後才是「創業」的部分。把那些原本看起來支離破碎、體驗不佳的東西都修復好,先不去管這樣做能不能讓你成立一家創業公司。如果你真的能堅持這麼做,那麼最後你肯定能想出一些對很多人來說有價值的創意。如果你找到了這樣的創意,那麼恭喜你,你可以去創業了!

要是你最初的創意被人們當成是玩具的話,也千萬別泄氣。實際上,你的創意應該是值得稱贊的偉大設計。

因為,人們之前可能並不認為存在這樣的解決方案,但實際上它可以幫人們解決大問題。

相比為使用者提供解決方案,如果你能為人們創造出一個新的需求,後者帶來的價值要遠遠超過前者。

如何獲得創業想法

最好的創業想法都有 3 個共性:創辦人對產品有需求,創辦人可以解決自己的需求,很少人能意識到這麼做有價值

如果是按照這種思路來創業,那麼創業者應該去解決已經存在的問題。然而,創業者們最容易犯的錯誤就是,他們解決了一個使用者並不存在的問題

你可以打造一款大多數人想要的產品,也可以創造一款很少有人需要的產品。Paul Graham 給創業者的建議就是,先選擇後者。

如果馬克・扎克伯格當初只是開發一款只針對哈佛大學的學生的網站,那麼就不存在現在的 Facebook 了。Facebook 是一個優秀的創意,雖然它起步於很小的市場,但是這個市場提供了快速發展的通道。每個大學都有相似的環境,如果這款產品能在哈佛大學風靡,那麼肯定可以在其他大學復制。

如果你既是工程師,又是目標使用者的話,那麼就可以開發多個版本,進行多種測試。

你會認為自己在其他領域發現了很有趣的問題,然而實際上(a)這個領域的問題解決方法並不像是軟體行業一樣可以通過軟體來解決、(b)因為你思考的是一個之前未進入的領域,不知道這個行業水有多深,拿到一些數據就覺得自己「吃透一切」。

各位創業者,你們要知道,創業公司被競爭對手消滅的幾率很低,低到不用考慮其存在的可能。如果你做的東西沒有競爭對手,或者說剛好解決了一部分使用者最著急的需求,恭喜你,你搶占先機了!

其實,如果進入的是一個競爭激烈的市場也是不錯的選擇,因為競爭激烈有兩方面的含義,一是市場上存在需求,二是現有的解決方案並不夠好。

別做可以快速規模化的產品

創辦人在創業初期做的許多事情,無法規模化,第一件事情就是去人工獲取首批使用者。幾乎所有的創業公司都得這麼做。別指望著使用者他們能自己找上門來。創辦人需要走出去,接觸潛在使用者

我們鼓勵每一家創業公司都按周來衡量公司發展狀態。如果有 100 名使用者,那麼按照 10% 的增長率,下周就應該有 110 名使用者。雖然看起來 110 比 100 沒多多少,但是看到 10% 這樣的增長率,還是挺讓創業者激動的。按照每周增長 10% 的速度,一年之後,你將有 14000 名使用者;但是兩年之後,你將有 200 萬使用者!

這個時候,你會發現隨隨便便就可以獲取到 1000 名使用者,但是 1000 名使用者對 200 萬來說,九牛一毛,增長率幾乎可以忽略不計。對於創業者來說,剛起步的時候先人工獲取使用者,然後慢慢地轉移到自動獲取使用者的方式去

如何人工獲取使用者?如果你的產品解決了自己的需求,那麼只需要找到同類人就可以了,這樣的獲取方式最簡單。如果不是的話,那麼你需要下點功夫,找到相應人群的地點。

一般來講,想要獲取第一批使用者,可以不帶目的性地發表產品,然後觀察使用者中哪一批使用者在使用時更熱情,然後找到更多此類使用者。

Tim Cook 不可能在使用者買了一台 Macbook 之後給使用者寄去一封手寫信。因為蘋果公司做的太大了,但是你可以。這就是創業公司「小」的好處:你可以提供許多大公司無法提供的服務

創業=發展

創業公司的目的就是快速的發展。在 Y Combinator 育成中心裡,創業公司被要求每周增長 5-7%。如果一周增長了 10%,那麼說明你做得特別好。如果一周只增長了 1%,那麼就說明你並沒有做的很好。

判斷創業公司發展速度的最好標准就是收入,然後才是活躍使用者。

我們一般建議創業企業挑一個可以完成的增長指標,然後努力在孵化過程中按周完成這一指標關鍵就在於「努力」二字。如果他們決定選擇 7% 的周增長率,那麼他們這一周就算成功了。如果超過了 7%,就別再努力去超越了。但是如果沒有達到目標,那麼說明他們在這種大事上都沒有完成好,需要得到相應的警告。

可能會扼殺創業企業的 18 個錯誤

1. 單一創辦人

你需要伙伴來腦力激盪,講出你自己想出的愚蠢決定,以及在出錯的時候有人能鼓勵你。

2. 錯誤的地點

你想招募的人想在 A 地辦公,工廠設在 B 地,使用者集中在 C 地。選擇合適的地點將決定公司未來的發展

3. 邊緣細分市場

千萬不要為了避免市場競爭而逃避優秀的創意。

4. 衍生創意

與其說「復制粘貼」Facebook,不如做一些 Facebook 未曾做過、忽略的事情,或者說從另一個角度來思考。與其從他們已經解決、正在解決的問題入手,不如找到一個問題,然後嘗試從 Facebook 的角度來思考他們會如何解決,隨後著手去做。

5. 頑固

絕大多數成功的創業公司最後出名的產品都和他們最開始設想的截然不同。如果有更好的創意來臨,請准備好接收它們。如果說每周都換一個創業項目,那麼基本上可以說這家公司沒什麼前途。自問,這些創意是否帶來了某些進步?如果說新的創意可以在原有工作的基礎上開展,對原有的產品進行重復利用,那麼這個新創意就是進步了的。如果說新創意要求公司發展方向轉型,而且使用者也特別期待,那麼也說明成功的幾率很高。

6. 招募到水貨工程師

做買賣的人不知道自己招募的工程師是否優秀,需要外界的幫助來進行判斷。

7. 選擇錯誤的平台

如何挑選到合適的平台?一般來講,只要找對了優秀的工程師,讓他們來挑選平台就對了。但是,如果你不是工程師的話,Paul Graham 也給你提供了一個小秘訣:去名校的計算機系,了解一下他們都用什麼平台。

8. 產品發表緩慢

產品發表緩慢,以為功能很完整,可以提供更好的服務,實際上並沒有從使用者那裡獲取反饋。

9. 產品發表過早

先從產品的大路線圖出發,開發出一個 MVP 產品來為使用者提供一定價值。因為開發的是 MVP,所以無論怎樣,都不會是在浪費時間。如果你的產品足夠優秀,能讓早期使用者驚喜,那麼他們肯定能對功能的不全和 Bug 有一定的容忍。早期使用者不指望一款剛出來的產品能做所有事情;但他們希望在使用的過程中能夠產生價值。

10. 腦海中沒有特定的使用者

如果不能了解特定的使用者族群,那麼創業者是不可能開發出一款優秀產品的。

11. 投資過少

如果從投資人那裡拿到了投資,就要確保數額足夠多,能保證撐到下一輪投資。一般來講,想要獲得更多的投資,需要讓你的產品更進一步,比如:有創意的,請做出模型來;有模型的,請將樣品上線運行;如果產品已經上線測試,請給出足夠的使用者增長量。

12. 花錢太多

常見的燒錢方法就是招募了太多的員工。如果可以不要那麼多員工,就不要,給員工期權,少漲工資。這樣做不僅僅是省錢,而且還希望能讓員工承擔更多企業發展的責任,有憂患意識。可以把錢花在招募優秀的成員或運營人員,因為這有這些人可以給創業企業直接帶來使用者。

13. 投資過多

只要拿到了很多的錢,再去改變創業方向就難了。招募的人越多,你就越是只能留在一個方向上前進。

14. 糟糕的投資者管理

絕對不能忽略投資人,因為他們可以為創業者提供許多有用的資訊。但是不能讓他們來運營自己的公司。

15. 犧牲使用者來換取利益

打造一款讓使用者喜歡的產品遠比用產品去賺錢麻煩得多,所以最好還是晚點思考商業模式

16. 別讓把自己的名聲給毀了

如果你想吸引使用者,請走正規途徑,坐在電腦前進行數據分析,然後找到第一批使用者。

17. 合夥人內鬥

我們建議創辦人適時地股權兌現,有秩序地退出。絕大多數創辦人糾紛都不是因為公司出現了問題,而是人出了問題。創業公司最重要的元素是「人」,所以千萬要避免人事衝突

18. 心不在焉

絕大多數失敗創業公司的創辦人並沒有放棄他們的本職工作,而絕大多數成功創業公司的創辦人都是離職後創業的。


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創業公司必學的課程

■ 盡早地發表產品

要盡快地獲得 1.0 版本的產品,然後根據使用者的反應來改進。Paul Graham 的意思不是說讓創業者發表一款充滿 Bug 的產品,而是要發表一款有功能、實用的 MVP。所有使用者都討厭 Bug,但如果用的是 1.0 版本,會有所寬容,Bug 以後會修復的。

■ 不斷地提供新功能

請讓自己的系統每 1-2 天都進步一些,讓它越來越好。使用者喜歡不斷進步的網站。如果你能夠按照使用者的建議來修改,他們會越發喜歡你的產品,因為使用者已經厭倦了忽略使用者反饋的那些大公司。

■ 讓使用者用起來開心

最重要的事情,就是要說明白你的網站到底是干什麼的。另一件重要的事情就是傾己所有提供給使用者。如果你有能夠拿得出手的東西,一定要把它們放在首頁上,只有這樣,訪客才能看到產品出彩的地方。

■ 害怕去做正確的事

很多創業公司都不需要創業者來把他們打垮,自己內部就垮了。關閉創業公司有多種方法,其中 3 個主要原因是:內部糾紛、不思進取、忽略使用者

■ 果斷和堅決

創業公司創辦人最重要的品質就是果斷、決斷。不過,是那種讓事情向正面發展的果斷。果斷之余,也要靈活。

■ 別太抱希望

對於自己的能力,要有信心,但是也要最好公司發展、員工最壞的准備。當你聽到有人說出「我們想要投資你」或「我們想要收購你」的時候,我希望你能這樣回答:

別抱希望了。

■ 要速度,不要錢

從經濟的角度來講,一家創業公司不應該追求去賺錢,而是追求更快速度的完成工作。你需要賺錢養家,創業公司可以幫你快速完成這一任務,而不是耗光自己的錢,拖累家人。

■ 如何說服投資人

要說服自己,讓自己覺得這家創業公司值得投資,然後就是找機會來說服投資人。說服自己的時候,我不建議你玩那些文字游戲、智商游戲,因為這樣做的結果只是提高了自己的自信心而已。我的意思是真正地去衡量,這家創業公司是否值得投資。

如果不值得投資,那麼就沒有必要去投資了。但是如果值得投資,那就在說服投資人的時候講真話,他們在聽的時候會感覺到你的誠意。如果你的公司真的能創造有價值的東西、能帶來投資回報,即便你面對投資人很緊張、口條不清,也沒有關系。

想要判斷自己的公司是否值得投資,你還需要成為這個行業的專家。如果你不是行業專家,而且還說服了自己,那麼你的公司在投資人眼裡將成為他們口中「有一個自大的創業者」例子之一。

投資人可以通過你的回答,看出你是否真的是行業專家。投資人當然也對你所在的市場了如指掌。

創辦人認為創業公司是執行創意,而投資人則將創業公司看作是開發市場。如果有 X 名使用者每年平均支付 Y 元,那麼你的市場總值就是 X*Y。投資人不指望你的創業公司能拿到所有的錢,但是希望你能盡可能地拿到較多的份額。

創業公司的目標市場很大,也都有可能被創業公司占有。但是市場不一定要很大,創業公司也不一定需要進入這個市場。相反,創業公司最好先進入小市場,然後將市場擴大,或者轉型進入一個大的市場

如何路演(Pitch)?

■ 解釋你正在做什麼

盡快地告訴投資人你正在做什麼,最好在路演(Pitch)開始的第一句話就說明白。

■ 快速進入產品 Demo

Demo 是解釋產品最有效、最生動的方法。

■ 寧可描述的細一點,也不模棱兩可

你的首要目標不是告訴投資人未來能夠做的多麼多麼好,而是說服投資人,讓投資人覺得可以繼續聊下去。

■ 最好雙人 Pitch

一個人在講,一個人在操作幻燈片和 demo 因為 pitch 的時候是站在很多人面前,而且要直面他們,出於禮貌,所有人的注意力全部都放在你的身上。

■ 不要說無關緊要的廢話

如果你只有幾分鐘的時間來演講,請把時間都放在產品是什麼,為什麼優秀上。

■ 不要深入討論商業模式

在簡單 pitch 的時候,精明的投資人是不會過多地考慮商業模式的,因為你在 PPT 裡展示的商業模式,很有可能是錯誤的。

■ 話說得慢,觀眾聽得懂

如果你感覺自己說話很慢的話,請多多練習,讓自己取得一個正常的講話速度。

■ 讓一個人來發言即可

創業公司很想展示多個合夥人地位平等。這是個不錯的習慣,投資人也討厭股權分配不明的團隊。但是讓所有合夥人都參與 Pitch,並不好。這麼做會讓投資人分心的。

■ 看起來很有信心

Paul Graham 的意思是要表現的很有信心,而不是告訴投資人你很有信心。絕對不要說「我們很有激情」或「我們的產品很棒」如果你真的做出了很好的產品,在跟投資人講話的時候,他們會跟感激你給他們帶來了這麼好的項目。

■ 除了成功別的不展示

你需要做的只是去說服投資人,讓他們覺得你很聰明,你擅長正在做的事情。如果你努力去掩飾自己的不足,比如說假裝在與聯合創辦人合夥,或者假裝自己知道很多事情,那麼你是在隱藏自己的才能。投資人很清楚站在台前的你到底是什麼樣的「貨色」。

■ PPT 裡別放太多文字

如果 PPT 裡文字太多,大多數人選擇不看。別照著 PPT 來念

■ 只在 PPT 裡列上需要特別注意的數字就好

如果你有數據,可以把數據列上去。PPT 裡的數字更容易記在投資人的腦子裡。如果你能告訴投資人,每一個訪問你網站的訪客能產生 12 次 PV,那就最好了。但是給的數字不要超過 4-5 個,只列出需要特殊注意的數字即可。也不需要告訴投資人所在的市場規模有多大。

■ 講關於使用者的故事

如果你能在 Pitch 的時候告訴投資人一兩個有關使用者使用產品後解決問題的故事,那最好不過了。告訴投資人,使用者在使用了你的產品之後,是如何解決問題的。接下來可以講自己朋友或者孩子的故事,一定要是親身經歷的事情。

■ 在投資人的腦海裡留下一句話

這家創業公司是「xx 界的 xx」,比如是「餐飲界的 Uber」。

(本文轉載自INSIDE網站

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